Viele von uns kennen die Problematik: Wir rufen bei Kunden an, um uns und unser Strahlverfahren vorzustellen und stoßen dabei schnell mal auf taube Ohren oder diverse Ausreden. Schnell ist man vom Misserfolg der Akquise „genervt“ und schiebt dieses Thema möglichst weit weg.

Allerdings müssen wir uns klarmachen, dass gerade wir gar nicht umhin kommen, neue Kunden via Kaltakquise zu gewinnen. Bei der Kaltakquise geht es darum, einen Kunden, der noch nichts mit Ihnen zu tun hatte von Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Im Idealfall kommt es zu einem Auftrag oder Probestrahlen.

Dieses Buch von Carmen Schön hilft, die Scheu vor dieser Akquisitionsart in den Griff zu bekommen und mit einer positiven Grundeinstellung neue Kunden zu gewinnen. Das Ganze läuft über 5 Kapitel, die hier als „Sprossen“ wie bei einer Leiter bezeichnet werden. Zunächst geht es um die richtige Vorbereitung im Sinne der Bedeutung dieser Werbeart und die eigene Einstellung dazu. Weiter geht es zur Sprosse 2, die Klärung des Selbstverständnisses als Anbieter und wie man beim Kunden wirkt.

Auf Sprosse 3 der Leiter werden die richtigen Kunden ausgewählt, dies betrifft die richtige Branche, Region und auch die Firmengröße. Dann geht es auf Sprosse 4 richtig los mit der Akquise. Nicht nur Telefonate sondern auch die Auslage von Flyern, sonstige Werbetechniken und auch Unternehmensbesuche werden hier behandelt. Auf der finalen Sprosse 5 dreht sich alles um die psychische Stabilisierung. Hier wird der Umgang mit Absagen und unfreundlichen Gesprächspartnern erklärt.

Dieses Buch ist sehr knackig geschrieben, auch wenn die Übungen darin manchmal etwas unklar sind (Sprosse 1). Alles in allem finde ich es sehr empfehlenswert, vor allem für Menschen wie mich, die ihre beruflichen Ursprünge nicht im Vetrieb haben.